Sep 05 2017

Juist als een ondernemer het moeilijk heeft, moet je er als investeerder zijn (Dutch only)


Durven banken je businessplan niet aan, dan is durfkapitaal een optie. Maar wie zijn die investeerders die met miljoenen smijten? En hoe kun je ze het beste benaderen? In deze aflevering: Thijs Gitmans, die logistieke disruptie financiert met Mainport Innovation Fund.

Mainport Innovation Fund (II) werd twee jaar geleden gelanceerd door KLM, Schiphol, TU Delft, NS en het Havenbedrijf Amsterdam. Met die oprichters is de insteek ook gelijk duidelijk: logistiek, transport en luchtvaart.

Tot nu toe investeerden de twee fondsen van Mainport in 14 startups, waaronder We4Sea (vrachtschepen efficiënter laten varen), Undagrid (IoT-netwerk voor luchthavens) en ViriCiti (elektrische bussen en trucks monitoren). De investering in de maker van vliegsimulators MPS leidde vorig jaar tot een succesvolle exit, met een verkoop aan investeerder H2 Equity Partners.

Thijs Gitmans is fondsmanager van Mainport Innovation Fund II, dat in totaal 18 miljoen euro te verdelen heeft. Dat kapitaal helpt de logistieke sector aan innovaties en zorgt voor financieel rendement, maar levert in potentie ook een grote bijdrage aan het vergroenen van de branche, merkt Gitmans op.

"Dat is niet ons expliciete doel, maar het is wel iets dat inherent is aan de meeste oplossingen. Als je wil innoveren in transport en logistiek, dan heeft dat bijna altijd tot gevolg dat er iets efficiënter, schoner en duurzamer wordt."

Hoe ben je investeerder geworden?

"Ik ben begonnen op een advocatenkantoor, waarna ik jarenlang in de financiële wereld heb gezeten. Ik ben vrijwel vanaf de oprichting betrokken geweest bij Brand New Day. Ik maakte die overstap middenin de financiële crisis. Toen ik met (oprichter, red.) Kalo Bagijn in contact kwam sprak zijn manier van werken en zijn concept me heel erg aan: transparantie, klantgerichtheid en lage prijzen."

"In plaats van een politieke, afbrokkelende financiële wereld kwam ik in Utrecht letterlijk op een zolder terecht, met een groepje mensen die dachten dat ze de wereld gingen veranderen. De ambitie, gedrevenheid en een positieve kijk op dingen die wel kunnen, in plaats van in problemen denken was, voor mij een echte eye opener."

"Na een jaar of 4 kwam ik erachter dat Peak Capital een fondsmanager zocht. De mensen achter Peak waren zelf ondernemer en kwamen er minder aan toe om met alle startups te praten en het verhaal van Peak te vertellen. Zo ben ik erin gerold. Mijn achtergrond was altijd het structureren van fondsen, het omgaan met andermans geld deed ik bij de bank. Die dingen kwamen nu bij elkaar."

"Na 5 jaar Peak vond ik het werk te generiek worden, en ik vond de problemen die ondernemers wilden oplossen niet altijd even spannend of urgent. Toen ik met Mainport in gesprek raakte sprak de industrie-focus me aan. Ik zeg altijd tegen ondernemers: zorg dat je focust en niet met drie dingen tegelijk bezig bent. Ik vind dat je dat als investeerder ook moet nastreven."

Wat was je grootste succes tot nu toe? En de grootste misser?

"Het is nog te vroeg om te spreken van successen, maar ik ben ontzettend blij dat we op schema liggen qua aantal deals de hoeveelheid dealflow. MPS was een mooie exit, maar dat hebben mijn partners gedaan. Zelf ben ik er het meest trots op dat het fonds staat en dat we 4 mooie deals gedaan hebben. ViriCiti is nu bijvoorbeeld actief in Europa, Zuid-Afrika en de VS, en is bezig met China."

"We hebben nog geen bedrijf in ons portfolio zien omvallen. Hoewel dat voor elke early stage investeerder uiteindelijk onvermijdelijk is, vind ik zoiets heel pijnlijk om mee te maken. De manier waarop ik investeer, en betrokken ben, maakt dat je een hele persoonlijke relatie opbouwt met een ondernemer."

"Je hebt twee soorten bedrijven die een investeerder veel tijd kosten: bedrijven met wie het heel goed gaat, en bedrijven waarmee het slecht gaat. Er zijn investeerders die zich in het laatste geval meer afzijdig houden en zeggen, 'Je houdt je niet aan de afspraken, dus zoek het zelf maar uit'. Maar zo zitten wij niet in elkaar. Innovatie gaat echt met vallen en opstaan."

"Als een bedrijf het moeilijk heeft, dan moet je er juist zijn. Dan ga ik er vanuit de investeerder desnoods een dag in de week op kantoor zitten om te helpen met specifieke problemen."

Waar let je op let bij een investering?

"Of je wel goed nagedacht hebt of je écht een probleem oplost dat in de markt speelt. We zitten in een relatief hoog-technische omgeving. Ik ben elke keer zwaar onder de indruk wat ondernemers en studenten weten te ontwikkelen. Maar het is wel belangrijk dat je ook hebt nagedacht over de vraag of men het wil kopen."

"Je hoeft echt niet per se 10 klanten te hebben, maar we zoeken wel naar commercieel bewustzijn. Het omgekeerde kan ook: mensen die hard roepen dat ze een product hebben, maar nog niks tastbaars hebben ontwikkeld. Daar ben ik minder van onder de indruk."

"Een paar keer per jaar komen er mensen langs die iets té groot denken. Dan krijg je een aanvraag voor een exotisch voertuig dat net van de tekentafel komt, maar wel 50 miljoen nodig heeft. Daar moet ik een beetje om lachen, die zijn bij mij echt aan het verkeerde adres."

Waarom zouden ondernemers met jullie in zee moeten gaan?

"Vanwege onze focus op de industrie, met relevante partners en netwerk. Dat is een beetje een unfair advantage, die actief betrokken aandeelhouders uit de sector. Omdat wij in zo'n specifieke industrie zitten, kunnen wij ondernemers helpen het verschil te maken, wat helpt bij het winnen van deals. En als het nodig is kunnen we flexibeler zijn in onze voorwaarden, we trekken het vel niet direct over je neus."

"We zetten ons netwerk van portfolio-bedrijven voor je open. Je wordt onderdeel van een familie van ondernemers en partners die je helpen om uitdagingen sneller op te lossen. Zo bouwen we aan een ecoysteem."

"We zitten in relatief onontgonnen terrein, maar ik maak me geen illusies dat dat zo blijft. Een succesvolle exit in de logistieke hoek en iedereen rent deze kant op."

Wat verandert er in een bedrijf op het moment dat jullie instappen?

"Er komt iemand aan boord die mee gaat kijken en zich ook wel met dingen bemoeit. Ondernemers moeten soms wennen aan zo'n 'pottenkijker' die vindt dat hij wat te vertellen heeft, waardoor je soms als boze investeerder wordt gezien. Maar dat verdwijnt als je kan uitleggen wat je voor ze kan doen, ook op het moment dat het tegen zit."

"Ik vertel niet hoe een ondernemer zijn business moet runnen, daar laten we hem maximaal vrij in. Maar ik weet ook op basis van ervaring wat ervoor nodig is om een bedrijf te laten groeien. Daar hoort een stuk professionalisering bij. Ondernemers komen bijvoorbeeld vaak wat minder toe aan het bouwen van een goed team, daar proberen we nadrukkelijk bij te helpen. Waar zoek je? Hoe doe je de selectie? Een salesmanager is misschien goed in zichzelf verkopen, maar kan hij of zij dit specifieke bedrijf ook goed verkopen? Een verkeerde hire kan funest uitpakken voor een jong bedrijf."

"Door de ervaring die we in b2b-sales hebben, kunnen we ondernemers een spiegel voorhouden: de snelheid waarmee je plannen kan uitvoeren en het aannemen van mensen duren in de praktijk vaak langer dan je denkt. Je moet er rekening mee houden dat de markt nog niet helemaal klaar is voor je product. Dat maakt ons relatief geduldig. Natuurlijk willen we groei zien, maar het heeft weinig zin om 5 salesmensen aan te nemen als je nog moet evangeliseren en uitleggen waarom jouw product zo'n goed product is."

Als je nu iets kon veranderen aan de manier van investeren in Nederland, wat zou dat zijn?

"Er is een hoop geld bijgekomen, we zijn actiever geworden. Maar ik geloof wel dat we beter kunnen worden in ons vak. Met nog meer focus, zodat je een waardevolle investeerder bent voor ondernemers. maar ook qua proces en voorwaarden."

"Helaas groeit het aantal investeerders harder dan het aantal ondernemers. Geld ophalen is nu eenmaal makkelijker dan het creëren van goede ondernemers. De hoeveelheid geld maakt ook dat er deals gemaakt worden waarvan je denk: met dit soort voorwaarden mag je als ondernemer hopen dat je een vervolgronde kan doen. Er zijn daarbij partijen die minder pijn hebben van hoge waarderingen."

Wat doen Nederlandse ondernemers goed, en wat kan beter?

"Er is veel meer durf en ondernemerschap dan vroeger. 10 jaar geleden was ondernemen bij wijze van spreken iets voor mensen die hun opleiding niet hadden afgemaakt. Nu is het ook gebruikelijk voor mensen die van de universiteit komen. Al die activiteit zorgt voor een groter ecosysteem met meer kennis over hoe je een bedrijf moet bouwen."

"Maar wat desondanks echt beter kan is het professioneel en serieus optuigen van een bedrijf. Het is geen hobby of een makkelijk baantje van 9 tot 5. Ik krijg nog te veel plannen die niet echt doordacht zijn, waarbij mensen zelf amper geld erin steken of zichzelf direct na een investering een hoog salaris toekennen."

"Ondernemers moeten meer samen optrekken en van elkaar leren. Wij (ook Newion, Henq, Peak, red.) hebben daarom met een groep investeerders Founders Plus opgericht, om snelle snelgroeiende ondernemers bij elkaar te brengen, invite only. Dit soort netwerken zijn in de VS veel gebruikelijker."

 

Dit artikel is afkomstig van Sprout.nl

Share this article:

Contact us

info@mainportinnovationfund.nl

Laan van Kronenburg 14, 1183 AS Amstelveen